Come gli investitori fanno ricerche su un'azienda di cui non hanno mai sentito parlare

Cosa spinge un investitore a cercarvi, prima di tutto?

Nessuno parte dal nulla. Un investitore di solito arriva al vostro nome tramite uno screener che ha segnalato una metrica, una lista di settore inoltrata da un collega, una menzione sepolta in un report su un concorrente, o un commento su un forum di investitori. A volte non è altro che un ticker di cui ha notato il movimento. Nel momento in cui digita il vostro nome da qualche parte, ha già un motivo, anche piccolo, per dedicarvi qualche minuto, e quei minuti sono tutta la partita in questa fase.

Qual è la primissima cosa che fa davvero?

Fa un controllo veloce, e oggi quel controllo può iniziare tanto con un motore di ricerca quanto con una domanda a un chatbot IA. In questa fase sta solo facendo un controllo istintivo: l'azienda è reale, è ancora quotata, e vale altri dieci minuti. Nessuno apre un foglio di calcolo per questa parte. Quella domanda trova risposta in pochi secondi, con ciò che lo strumento IA o i risultati di ricerca riescono a trovare, non con qualcosa che gli avete inviato voi, e non con qualcosa che avete potuto rivedere prima.

Su cosa si basa davvero quella prima risposta?

Un modello IA generico costruisce la sua risposta da un mix di dati di addestramento e qualsiasi cosa riesca a recuperare in tempo reale da fonti pubbliche, e non ha alcun motivo per preferire le vostre parole a un articolo di stampa di tre anni fa o a un commento su un forum.

Le vostre informazioni possono mancare da quel mix per ragioni che non hanno nulla a che vedere con ciò che pubblicate davvero. Alcuni crawler e sistemi di recupero IA non eseguono in modo affidabile il JavaScript lato client, quindi i contenuti che compaiono solo dopo l'esecuzione di uno script possono essere più difficili da scoprire o leggere per loro. Un crawler che viene bloccato, da una regola robots.txt o da un livello di protezione anti-bot, ripiega su ciò che ha già imparato, che potrebbe risalire a uno o due anni fa. Se il vostro sito seppellisce i numeri attuali in un PDF, o non è stato aggiornato dall'ultimo evento di quotazione, è quello che finisce per costruire la risposta al suo posto. L'investitore non ha modo di sapere che quel divario esiste. Vede semplicemente una risposta e va avanti, oppure si ferma lì.

Dove va, se quel primo sguardo è promettente?

Se il primo passaggio non lo scoraggia, va poi sul vostro sito, di solito cercando velocemente tre cose: cosa vendete davvero, se l'azienda sembra andare da qualche parte, e chi la guida. Spesso controlla quando il sito è stato aggiornato l'ultima volta, se si avvicina una data di risultati, e se la pagina del management elenca ancora persone che se ne sono andate da tempo. Nello stesso arco di minuti darà un'occhiata alla vostra presenza su LinkedIn e controllerà se è successo qualcosa di recente, un risultato, un accordo, un'assunzione. Niente di tutto questo è una lettura attenta. Sta cercando un motivo per continuare, o un motivo per chiudere la scheda.

Cosa sta davvero cercando di decidere durante tutto questo?

Sotto ai clic, un investitore che non vi conosce sta valutando due cose: se l'azienda è legittima e aggiornata, e se la storia torna. Quella seconda domanda riguarda in realtà la vostra equity story, l'argomentazione sul perché valga la pena seguire l'azienda (la definiamo per intero nel nostro articolo su costruire un'equity story senza copertura degli analisti). Un'azienda può superare il controllo di legittimità e perdere comunque l'investitore qui, se i numeri, la narrazione e ciò che è effettivamente sul sito non coincidono. Un fondatore capace di spiegare la storia alla perfezione in una riunione non ha risolto questo problema, perché l'investitore fa questo controllo molto prima che venga fissata qualsiasi riunione.

Cosa succede quando ciò che trova non corrisponde a quello che vorreste facesse pensare?

È qui che si verifica la maggior parte del danno, in silenzio. Non c'è alcun reclamo, nessun messaggio di rimbalzo. L'investitore si ferma a ciò che ha trovato, un riepilogo IA obsoleto, un comunicato stampa di due anni fa, una homepage che non menziona mai cosa è cambiato dall'ultima raccolta fondi, e passa al nome successivo della lista. Non saprete mai di essere stati presi in considerazione, e nessuno del vostro team ha la possibilità di correggere la situazione, perché la conversazione che avrebbe fatto emergere il divario semplicemente non avviene mai.

La sintesi su come gli investitori fanno ricerche su un'azienda sconosciuta

La ricerca non inizia con una riunione. Inizia con uno sguardo veloce, in gran parte automatizzato, a cui non potete assistere, e la maggior parte di ciò che viene controllato in quei primi minuti si trova su canali fuori dal vostro controllo diretto. Smettete di dare per scontato che il vostro bilancio annuale, i comunicati stampa o il deck per investitori siano necessariamente la prima cosa che un investitore sconosciuto vede. Potrebbe arrivare a quei materiali solo dopo che i risultati di ricerca, le risposte dell'IA, il vostro sito aziendale e altre fonti pubbliche hanno già plasmato la prima impressione.

MIRA esiste esattamente per questo divario: lavora con materiale che la vostra azienda ha effettivamente pubblicato, e mostra da dove viene ogni risposta, una garanzia diversa da quella che uno strumento IA generico può offrire. Trattiamo il concetto per intero qui: che cos'è un assistente IR basato sulle fonti.

Ma prima ancora che entri in gioco un assistente, aiuta sapere cosa c'è davvero là fuori in questo momento. Richiedete una revisione del vostro sito IR e guardate, pagina per pagina, cosa troverebbe oggi sul vostro sito un investitore che facesse esattamente questa ricerca.